吴账房把账本翻到新的一页。这一页抬头写着“洁齿牙粉售录（详）”。他把账本推到林悠悠面前。
“东家，这是牙粉正式定价后，第一个月的详录。”
林悠悠低头看。账目记得很清楚。左侧是日期和销售明细，分便携装和家用装。右侧多了两列，一列是“复购标记”，一列是“备注”。
数据显示，这个月家用装卖了八十九包，便携装卖了一百一十五包。比上个月略有增长，但不算猛。关键在“复购标记”那一列。
吴账房在旁边解释道。
“凡是在本月内第二次或第三次购买牙粉的客人，老朽都在这里做了个‘√’记号。根据记录和记忆，购买过牙粉的客人里，超过六成在这个月内又回来买了。”
林悠悠指着其中一个“备注”：“首购便携，次购家用”。
“这是什么意思？”
吴账房推了推眼镜。
“哦，这位客人上个月先买了十文的便携装试用。这个月再来，直接要了二十文的家用装。这是‘升级’了。”
林悠悠点点头。这说明客人试用后觉得好，愿意花更多钱买更划算的。
柳娘子也来跟林悠悠说。
“东家，现在好些熟客，进门都不啰嗦了。他们直接走到日化区，张口就说：‘柳娘子，再拿一包牙粉，家用装的。’连‘洁齿’两个字都省了。还有的会顺口补一句：‘用完了，挺好。’”
林悠悠听着，心里有数了。购买行为变了。从最初的“这是什么？我试试”，变成了“我用完了，再来一包”。从尝试，变成了习惯。这才是最稳的。
小川有一天巡场回来，神秘兮兮地凑到林悠悠旁边。
“东家，我听到个事儿。”
林悠悠看他。
“什么事？”
小川压低声音。
“刚才在店门口，不是有几个常来的大娘在唠嗑嘛。我出去搬东西，正好听见几句。一个大娘说：‘用了悠悠百货那个粉，嘴里就是清爽，一天都舒服。’另一个大娘接话：‘是啊，我家那口子现在可挑剔了，非说那个粉细，盐不肯用了。’她们就这么随口聊着，也没特意说给谁听。”
林悠悠笑了。这才是最好的广告。顾客自己觉得好，在闲聊里自然而然地带出来。听的人会觉得，这是真话，不是店家自己吹的。
过了两天，一位穿着体面的夫人来店里。她要挑几块细棉布。柳娘子接待的。
结账的时候，这位夫人看了看日化区那边。她问柳娘子。
“听说你们这儿有种牙粉，挺好用的？”
柳娘子点头。
“是啊夫人，是咱们新出的洁齿牙粉。您要看看吗？”
那位夫人摆摆手。
“我是在李夫人家茶会上听她提了一句，说用着清爽。今天顺路，就问问。”她想了想。
“也给我拿一包吧，家用装的。”
柳娘子包好牙粉，这位夫人付了钱，拿着布和牙粉走了。林悠悠后来知道，这位是镇上郑记布庄的掌柜夫人。牙粉的口碑，开始往那些稍有些家底、注重生活细节的阶层里渗透了。
林悠悠觉得，需要更系统地留意这些“回头客”。她跟柳娘子说。
“以后卖牙粉的时候，如果客人明确说‘用完了再来’，或者你认得他是第二次第三次来买。就在咱们记他常买什么东西的那本册子旁边，用指甲轻轻划个小点。不显眼，我们自己知道就行。这样时间久了，就能大概看出，一个人大概多久来买一次。复购周期是半个月，还是一个月？”
柳娘子明白了。
“行，这个简单。”她找了根秃了的毛笔，蘸了点清水，在册子边缘试了试。水干了有个印子，过几天就淡了，不仔细看看不出来。正好。
有一天，一个面生的汉子在店里转悠。他看起来不像镇上的，穿着粗布衣裳，手里提着个旧褡裢。他在日化区停留了很久，把牙粉拿起来看了又看，还摸了摸试用品。
最后他走到柜台，找柳娘子。
“这位大姐，问个事儿。”
柳娘子抬头。
“您说。”
汉子指着牙粉。
“这个粉，我试用过，也听人说过，好像不错。他想问，如果一次多拿点，价钱能不能商量？”
柳娘子警惕起来。
“您要多少？”
汉子伸出两根手指。
“二十包？不，先拿十包试试。”他解释，他是镇外刘家村的货郎，平时挑着担子走村串乡。他觉得这牙粉，村里人应该也会需要。想先拿点去卖卖看。
柳娘子把这事告诉了林悠悠。林悠悠想了想，让柳娘子把货郎请到后院说话。
货郎姓刘，很实在的样子。林悠悠问他打算怎么卖。刘货郎说，就按店里的价，二十文一包。他走村串户，赚个辛苦钱。
林悠悠特别强调。
“刘大哥，你卖出去，必须也是二十文一包。不能降价，也不能抬价。咱们得统一个价，不能乱。”
刘货郎连连点头。
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